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稳固全盘(第1/2页)
无心其他，店铺销售和贸易对接事情上，我全都甩手了老婆丁丽丽，接着便全身心投入到考驾照。半个多月后，当驾照一拿到手，我就提了一辆二手的五菱宏光。
银灰色的车身有几处划痕，里程表显示八万七千公里，但发动机声音浑厚。颜落落陪我去看的车，她蹲下来检查底盘，打开引擎盖听怠速，比二手车贩子还专业。
“肖哥，这车可以。”她盖上引擎盖，拍了拍手上的灰，“原车主是个鞋厂送货的，保养记录齐全。后座拆掉了，正好装货。”
付完钱，我握着方向盘在驾驶座坐了很久。皮座椅上有几道裂口，用胶带粘着，但透过挡风玻璃看出去的世界，忽然变得不一样了。
从今往后，云市方圆两百公里内的任何一座县城、任何一个工厂，我都可以随时出发。
这种感觉，比当初拿到张白鸽的投资还要踏实。
九月的第一个周末，我开车带着颜落落去了趟云市和东市各区的尾货市场和中低端加工工厂、材料商，为期5天。
那是个自发形成的集散地，在国道边上，几十家档口挤在一起，卖皮料的、卖鞋底的、卖辅料的，还有几家小作坊接定制单。颜落落说，云市本地不少所谓“厂家”，其实都是来这里拿材料回去拼装。
“我们要做真正的开发。”我把几块皮料样本摊在车头上，“就得从源头抓起。这是头层牛皮，这是二层，这是PU革。同样的款式，用不同的料子，成本能差三倍。”
我拿起一块深棕色的头层皮，仔细摸着纹理：“古装鞋如果用这种，质感会提升一个档次。”
“对。”颜落落点头，“但问题是，好的皮料商不愿意赊账，都要现款现结。”
我看了看皮料商递过来的报价单，一双鞋的皮料成本就要四十多。加上鞋底、辅料、人工，一双古装定制鞋的成本直奔八十。
而景区汉服店老板给我们的拿货价是一百以内，我们留十块的利润，一双仅能有十块的市场操作空间。
“做。”我合上报价单，“但要控制批次。第一批先做五十双，看市场反应。另外，我们还要多约一下中低端厂家降低加工成品成本或者将收购价谈上去，利润率超过30个点的运营成本是我们的底线。”
那天下午，我们在皮料市场泡了四个小时。颜落落加了七个供货商的QQ，丁丽丽用笔记本记了三页的比价数据。回程的路上，夕阳把国道边的尾货材料市场染成金色，五菱宏光在卡车阵里灵活穿行。
“肖哥。”颜落落忽然从后座探过头来，“你有没有想过，我们其实在做一个新品牌？”
“怎么说？”
“你看啊。”她掰着手指头数，“老店卖的是通货，靠位置和客流；新店开始做选品，靠眼光和搭配；景区渠道做的是场景定制，靠创意和差异化。这三个层次，对应的完全是不同的客群和打法。”
她顿了顿，声音里带着兴奋：“如果能把这三块整合起来，统一品牌形象、统一品质标准，云克就不只是一个贸易公司的名字，而是一个真正的品牌。”
我透过后视镜看了她一眼。这个二十二岁的姑娘，眼里有光。
“你说得对。”我打了把方向，超过一辆慢吞吞的农用车，“但现在还不是时候。先把每一块做实，品牌是长出来的，不是设计出来的。”
如果丁丽丽在现场一定会感慨肖克的变化，以前的他恨不得一步登天。是啊，变了，半年前我还站在鸿羽鞋店门口，为三千的房租发愁。现在每个月流水二十多万，脑子里想的全是供应链、渠道、毛利、周转。
父亲的记录本有一句话说得对，生意是磨出来的。
阳光把城中村的巷子切成明暗两半，一半白得刺眼，一半黑得沉静。巷口那棵老榕树的叶子被晒得卷了边，知了声嘶力竭地叫着，像在和酷暑较劲。
我握着方向盘，把五菱宏光缓缓驶出巷子，副驾驶上坐着颜落落，她抱着一本厚厚的材料手册，翻得哗哗响。窗外掠过城中村密密麻麻的出租屋、电线杆上纠缠不清的电线、墙角堆积的垃圾——这座城市光鲜背后的另一面。
“肖哥，”颜落落忽然抬头，“你说咱们这次出去，主要看什么？”
“看货，看人，看门道。”我说，“昨天看了材料市场，今天主要看尾货市场。”
她眨眨眼：“还有4天时间，看得完吗？”
“看不完。”我笑了，“但能看多少是多少。做生意就是这样，永远看不完，永远学不完。”
车拐上主干道，汇入车流。现在的云市连空气都是粘稠的，空调开到了最大，后背还是渗出了汗。
颜落落翻开笔记本，开始给我讲她昨晚做的功课：“云市周边的鞋类供应链，主要集中在三个地方：城北的尾货市场，那是全国都有名的，主要卖库存和仿版；城东的工业区，有大大小小二十多家鞋厂，大部分是做代工的；再远一点，东市还有另外一个鞋材集散地，皮料、鞋底、辅料都能找到。”
她顿了顿，看我一眼：“咱们先去哪？”
“城北尾货市场。”我说，“先看终端，再看源头。”
她点点头，在笔记本上记了一笔。
我没告诉她的是，这次出去，我心里其实憋着一股劲。张白鸽说陈会长觉得我们体量太小，还需要考察才能进商会。
他说的是实话，但这实话刺耳。
贸易商是什么？是中间商，是二道贩子，是随时可以被替代的环节。品牌是人家的，产品是人家的，我只是个卖货的。今天能从商会拿到优惠价格拿渠道，明天人家也可以不给。要真正立住脚，必须在产品端有话语权。
哪怕只是一个小小的定制款，哪怕只是对材料多懂那么一点，都是筹码。
车开了两个小时，我们在城北尾货市场门口停下。
这是个巨大的铁皮棚子市场，占地怕有几十亩，里面密密麻麻排满了档口。还没进去，就能闻到一股混合的气味——橡胶味、胶水味、纸箱的霉味，还有汗味儿。
颜落落下车就皱起鼻子：“这味儿……”
“习惯就好。”我锁好车，带头往里走。
市场里光线昏暗，只有棚顶的缝隙漏下几缕阳光，照在堆积如山的鞋盒上。每个档口都像一个小型的仓库，货架从地面堆到天花板，过道窄得只能过一个人。
老板们光着膀子坐在档口门口，手里摇着蒲扇，眼神在我们身上扫来扫去。
第一家档口，我拿起一双运动鞋看了看。
“老板，这什么价？”
“二十。”老板瞥我一眼，“要多少？”
“什么牌子？”
“牌子？”老板笑了，“小伙子，来这儿问牌子？这都是没牌子的，有牌子的就不在这儿卖了。”
我翻来覆去看了几遍。鞋底硬，胶水味儿冲，鞋垫薄得像纸。但外观仿得挺像，不仔细看看不出差别。
“这鞋能穿多久？”
“穿多久？”老板又笑了，“能穿三个月就不错了。二十块钱，你还想穿三年？”
我也笑了，放下鞋，继续往里走。
颜落落跟在我后面，一路走一路看，偶尔蹲下来摸摸鞋底，翻翻鞋面。走到第三家的时候，她忽然拉住我。
“肖哥，你看这双。”
那是一双女式平底鞋，浅口的，鞋面上有简单的刺绣。我接过来看了看，又翻过来看鞋底。
“这个做工可以。”我说，“胶水均匀，鞋底软硬适中，鞋垫也厚实。”
颜落落点点头，压低声音：“我怀疑这是给大牌做代工的厂流出来的尾货，你看这走线，很规整，不是小作坊能做出来的。”
档口老板是个四十来岁的女人，正拿毛巾擦汗，听见我们说话，眼睛亮了。
“小姑娘有眼光！”她凑过来，“这确实是给广市一个大牌子做的尾单，颜色不对，尺码不全，就流出来了。要的话，三十八一双，全拿走。”
“有多少？”
“七八十双吧。”
我摇摇头：“太少。”
走出档口，颜落落问我：“肖哥，三十八贵吗？”
“不贵。”我说，“但咱们要的不是这种。这种货可遇不可求，有一批没一批的，做不了稳定渠道。”
我顿了顿，看着她：“咱们要找的，是那种有稳定产能、愿意接小单、质量能控制的工厂。哪怕贵一点，但能长期合作。”
颜落落若有所思地点点头。
这一天，我们在尾货市场泡了六个小时，看了不下五十家档口。出来的时候，天已经黑了，我的T恤湿了又干、干了又湿，后背上结了一层盐霜。
坐在车里，颜落落翻着记了十几页的笔记本，忽然笑了。
“笑什么？”
“笑我自己。”她说，“以前在学校学服装设计，想的都是怎么做漂亮的衣服、当什么设计师。今天在这市场里走一圈，忽然觉得，我以前什么都不懂。”
“怎么讲？”
她看着车窗外灯火通明的市场：“真正做生意的世界，跟课本上完全不一样。这里没有品牌，没有设计，只有成本和利润。每一双鞋都是商品，都在计算怎么用最少的钱做出最多的销量。”
我发动车子：“觉得失望？”
“不。”她转过头，眼睛很亮，“觉得真实。以前飘在天上，现在脚落地了。”
我笑了，踩下油门，往城东开去。
晚上住的是工业区旁边的小旅馆，八十块一晚，房间小得转身都困难，但胜在干净。颜落落住隔壁，我听见她进屋后还在打电话，大概是给同学说今天看到的东西。
我躺在床上，给丁丽丽发短信。
“今天看了尾货市场，明天开始跑工厂。店里怎么样？”
回复来得很快：“店里还好，下午卖了十二双。吴群今天跟一个顾客吵起来了，后来她主动道歉，顾客又买了三双。”
我笑了。吴群这丫头，脾气来得快去得也快，倒是做销售的好料子。
“你呢？”我问。
“我在弄招聘告示，想招两个大学生，最好是云市本地的，能长期干，周末去人才市场看看。”
“辛苦了。”
“不辛苦。你在外面才辛苦。早点睡。”
我看着手机屏幕上的字，心里涌起一股暖意。
有人说夫妻一起创业容易吵架，但我们好像从来没吵过。她懂我的压力，我懂她的付出，两个人朝着同一个方向走，力往一处使的感觉，再累也觉得有奔头。
第三天开始，我们一家一家跑工厂。
城东工业区的路，全是坑坑洼洼的，大货车来来往往，扬起漫天灰尘。五菱宏光开在这样的路上，颠得像海浪里的小船。
第一家工厂，大门紧闭。敲了半天门，出来个保安，说厂子半个月前就停工了，老板跑了，欠了工人三个月工资。
第二家，倒是开着门，但车间里只有七八个工人在干活。老板是个五十来岁的男人，手上全是老茧，说话带着浓重的外地口音。他带我们看了一圈，又拿出几双样品。
“你们要多少？”
“如果质量稳定，一个月一两千双没问题。”
老板眼睛亮了，但随即又暗下去：“一两千双……我这小厂，撑死了一个月做三千双。但你们要的款，得自己出样子。”
“可以。”我说，“我们有设计师。”
颜落落在旁边使劲点头。
谈了一个多小时，最后交换了名片。出门的时候，颜落落问我：“肖哥，这家怎么样？”
“质量可以，价格也公道。”我说，“但规模太小，产能不稳定。可以作为备选，但不能做主力。”
“那咱们要找什么样的？”
“再看看吧。”
第三家、第四家、第五家……一连看了七八家，有的规模太小，有的质量太次，有的报价虚高，有的态度敷衍。太阳西斜的时候，我们坐在一家路边小店里吃面条，两个人累得都不想说话，但注意力已经落在第一家致远鞋业和另外一家叫腾辉鞋业。
“肖哥，”颜落落忽然开口，“我想跟你商量个事。”
“说。”
“这次回去，我想写一份详细的报告。”她放下筷子，认真地看着我，“把看到的每一家工厂的情况都记下来，把材料的种类、价格、质量都梳理一遍，再结合今年的流行趋势，做一个秋季款式的预判。”
我看着她。
这个二十二岁的姑娘，眼下一圈淡淡的青色，嘴唇干得起皮，但眼睛里有种我不熟悉的光。
“好。”我说，“写完了，我给你加工资。”
她笑了：“不用加工资。我就是想……想做点真正有用的事。”
吃完饭，我们继续跑。晚上九点多，终于又谈下一家——一个中等规模的厂，老板四十出头，话不多，但每一句都实在。车间里机器还在转，二十多个工人低着头干活。他拿出一批刚下线的样品，颜落落蹲在地上看了足足二十分钟。
“肖哥，”她站起来，朝我点点头，“可以。”
谈好了合作意向，留了样鞋，出门的时候已经快十点了。工业区的夜，安静得有些寂寥，只有远处几盏路灯亮着，飞蛾在灯罩里扑腾。勤大鞋业成为我们预选的第三家工厂。
“肖哥，”颜落落忽然问，“你说咱们这样做，什么时候能真正做成一个品牌？”
我想了想，说：“不知道。但我知道，现在走的每一步，都是在往那个方向走。”
她点点头，没再说话。
回到旅馆，我冲了个凉，躺在床上。手机响了，是丁丽丽打来的。
“今天怎么样？”
“还行，初步选了三家，质量不错。”我顿了顿，“你呢？”
“我今天去人才市场了。”她的声音里透着兴奋，“招到两个人！都是云市本地的应届毕业生，一个学市场营销的，一个学中文的，聊下来感觉都不错，明天来店里试岗。”
“这么快？”
“不快不行啊。”她笑了，“吴群一个人忙不过来，我想早点把人培养出来。以后咱们要做定制，要做景区，要做礼品，需要的人会越来越多。”
我听着她说话，脑子里浮现出她站在人才市场里的样子——穿着那件浅蓝色的衬衫，手里拿着一叠简历，认真地跟每一个应聘者交谈。
“丁丽丽，”我说，“你比我厉害。”
“少来。”她笑，“我就是做点后勤工作，你才是冲在前面的。”
“我是说真的。”我看着天花板，“半年前你我还站在鸿羽鞋店门口迷茫，现在已经能独当一面了。”
电话那头沉默了几秒，然后她的声音传来：“那是因为有你。”
挂了电话，我躺在床上，却怎么也睡不着。
第四天的行程，是去临市的鞋材集散地。皮料、鞋底、胶水、辅料，每一种材料的水都深得很，不懂这些，永远只能被人牵着鼻子走。
开了接近两小时的车，我们到了那个集散地。这地方比尾货市场还大，一条街走不到头，两边全是卖材料的档口。皮料店的门口挂着各种颜色的皮样，在风里轻轻摇晃；鞋底店的地上堆满了橡胶底、PU底、木头底，走进去都没地方落脚；胶水店的老板戴着口罩在搅拌，刺鼻的气味能把人熏个跟头。
颜落落像鱼进了水，一家一家地看，一家一家地问。她在皮料店门口摸头层皮和二层皮的区别，在鞋底店问各种材料的优缺点，在辅料店记下每一种花边的价格。
我跟在她后面，时不时问几句。
“这种皮适合做什么？”
“这种底耐磨吗？”
“胶水有没有环保的？”
老板们看我们年轻，一开始还想糊弄，但颜落落问几句，他们就发现这姑娘不好骗。
“你懂行？”一个皮料店老板狐疑地看着她。
“懂一点。”颜落落笑笑，“我爸开过服装厂。”
老板的脸色立刻变了，说话也客气了许多。
从鞋材市场出来的时候，颜落落的笔记本又厚了一截。她坐在副驾驶上翻着笔记，忽然说：“肖哥，我又有个想法。”
“说。”
“咱们能不能自己做？”
我愣了一下：“做什么？”
“鞋。”她看着我，“不是找工厂代工，是自己做。哪怕只是一个小小的加工点，只做定制款，只做高端款。量不需要大，但质量能完全把控。”
我没说话，等她说下去。
“你看啊，”她翻开笔记本，“咱们现在做景区定制，一双卖一百，成本八十，利润二十，如果按之前没有被压下来的价格就是一百五一双，利润有七十。如果自己生产，成本能压到六十，利润就是四十或者九十。而且款式可以随时调整，客人想要什么，我们就能做什么。这不是贸易商能做到的。”
我握着方向盘，看着前方的路。
“你知道开一个加工点要多少钱吗？”
“知道。”她说，“我问过了。最基础的配置，两台缝纫机、一台削皮机、一台压合机，再加一些工具，五万块以内能搞定。场地不用大，二十平米就够了。工人也不用多，先招一个熟练工，他带我们做。”
我转头看了她一眼。
“你想清楚了吗？”
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“想清楚了。”她迎上我的目光，“肖哥，我不是一时冲动。这段时间跟着你跑，我越来越明白一件事——咱们要做的是品牌，不是贸易商。贸易商永远没有话语权，只有自己能生产，哪怕只是生产一点点，那才是自己的东西。”
我听后，决定提前回云市。车子开上回云市的高速，夕阳把天空染成橙红色。我沉默了很久，直到颜落落以为我不会回答了，才开口。
“回去你把方案写出来。”我说，“场地、设备、人员、成本、收益，都要算清楚。如果可行，咱们就干。”
颜落落眼睛亮了：“真的？”
“真的。”我笑笑，“但你得说服丁丽丽。她是管钱的。”
第五天，我们又跑了十几家工厂和材料商。回来的时候，五菱宏光的后座塞满了样鞋、皮料样本和材料清单。晚上，我终于回到云市。
车子停在巷口，我熄了火，靠在座椅上长长地出了一口气。五天时间，跑了两个城市，看了近乎百家工厂和档口，记了不知道多少笔记。
颜落落也累得够呛，但脸上有种满足的神色。
“肖哥，”她说，“明天我就开始写报告。”
“不休息一天？”
“不休息。”她拉开车门，“趁热打铁，免得忘了。”
我看着她的背影消失在巷子里，忽然觉得，这个姑娘以后一定会成了不起的人。
推开家门，丁丽丽正在灯下看什么。看见我，她站起来，快步走过来，一把抱住我。
“瘦了。”她说。
“有吗？”我摸摸脸，“可能是晒的。”
她拉着我坐到桌边，桌上摆着晚饭，还冒着热气。我这才发现自己饿得不行，拿起筷子就吃。
丁丽丽坐在对面，给我讲这几天的事。
“那两个大学生，今天试岗第二天，都不错。学市场营销的那个，叫林晓，嘴甜，会来事，今天卖出去五双鞋；学中文的那个，叫周文静，话不多，但心细，帮我把库存重新盘了一遍，发现有两款鞋的数量对不上，后来查出来是吴群记错了。”
她顿了顿，压低声音：“我想让林晓当店长，周文静做储备。等她们上手了，吴群就可以专门做景区那边的事。”
我点点头：“你安排就行。”
“还有，”她翻开一个本子，“我写了导购培训手册，你帮我看看。”
我接过来，一页一页翻。手册写得很细，从迎宾的话术、试鞋的流程、异议的处理，到收银的规范、售后的跟进，每一部分都有案例和要点。
“这是你自己写的？”
“参考了几本书。”她有点不好意思，“还有网上找的资料。”
我看着她，心里涌起一股复杂的情绪。
半年前，那个站在鞋店门口迷茫的女人，现在她已经能写出培训手册，能面试招人，能规划景区渠道了。
“丁丽丽，”我合上手册，“你真的变了。”
她笑了，眼睛弯成月牙：“变好了还是变坏了？”
“变好了。”我握住她的手，“变得我都快不认识了。”
夜深了，远处工地的塔吊亮着灯，像红色的星星。我们坐在阳台上，我跟她讲这五天的见闻，讲尾货市场的味道，讲工厂老板的眼神，讲颜落落想开加工点的想法。
“你觉得可行吗？”我问她。
她想了想：“钱不是问题，五万块咱们拿得出来。关键是：第一，场地在哪里？第二，工人从哪里找？第三，做出来的东西卖给谁？”
“景区定制是一条路。”我说，“还有政府礼品，你不是说咱们拿到了招投标资格吗？”
丁丽丽点点头：“对。张白鸽那边帮忙联系商务局，咱们确实拿到了。但政府单子要求高，对资质、对质量、对交货期都有要求。如果自己能生产，确实好把控。”
她顿了顿，看着我：“但肖克，你有没有想过一个问题？”
“什么？”
“咱们现在是在扩张，不是在收缩。”她说，“新店、景区、礼品、加工点，每一块都在花钱。如果步子迈得太快，资金链断了怎么办？”
我沉默了。
她说得对。创业半年，从零开始做到现在，每一步都走得小心翼翼。但现在，机会摆在面前，如果不抓住，可能就永远错过了。
“你说得对。”我说，“但还有一句话：机会不等人。”
丁丽丽靠在我肩上，沉默了很久。
“这样吧。”她终于开口，“让颜落落写方案，咱们仔细算账。如果算下来可行，就干。但有一条：加工点先试三个月，不赚钱就关。”
我点点头：“好。”
夜深了，远处的灯火一盏一盏熄灭。我们回到屋里，丁丽丽继续看她的营销书，我拿出笔记本，开始整理这五天的收获。
窗外的月光洒进来，照在桌上那堆样鞋和材料样本上。
九月中旬，景区渠道迎来了第一个考验。
古镇那家汉服体验馆的老板打来电话，说订出去的那二十双古装鞋，有五双出现了鞋底开胶的问题。
我和丁丽丽第一时间开车过去。
那是个典型的江南古镇——忘桥古镇，我们合作的第二个古镇。和我们第一个合作的弦歌古镇不同，望桥它青石板路，小桥流水，沿街的店铺都挂着红灯笼，看起来更唯美。汉服馆在进出口的一座老宅院里，天井里种着桂花，甜香扑鼻。
老板姓周，四十来岁，留着一撮山羊胡，穿着件麻布唐装。他把问题鞋摆在八仙桌上，脸色不太好看。
“肖老板，咱们第一次合作，我就把话说直点。”他指了指鞋底边缘的缝隙，“客人穿着在石板路上走了一下午，回来就成这样了。这不光是钱的事，是我的口碑。”
我蹲下来，仔细查看那双鞋。鞋底确实开胶了，但只有边缘部分，没有完全脱落。
“周老板，这批鞋是我们新开发的，工艺还在磨合。”我站起身，直视他的眼睛，“给我七天时间，我给您一个解决方案。如果解决不了，这批鞋全额退款，您看行吗？”
周老板愣了一下，大概没想到我这么痛快。
“行。”他脸色缓和了些，“七天后我等你的消息。”
回去的路上，颜落落一路没说话。直到车开出古镇，她才开口：“肖哥，是我的问题。胶水用的是常规款，没考虑到景区石板路对鞋底的磨损更厉害，相对而言湿度也会对比市内更高。”
“不是你一个人的问题。”我说，“开发、品控、验收，每个环节都有责任。重要的是找到原因，彻底解决。”
当天晚上，我们三个在出租屋里开会开到凌晨。丁丽丽联系了做鞋的老陈，又打了十几个电话给材料商，最后得出结论：问题出在胶水和鞋底的匹配上。常规胶水适合平整光滑的黏合面，但那种复古款的千层底，表面粗糙，需要渗透性更强的专用胶。
“换胶水，重新做十双。”我拍板，“做好后我们都亲自穿一周，模拟各种路况。”
丁丽丽看着我：“你穿？”
“对。”我笑了，“我脚码和周老板的客人差不多。鞋子好不好，脚知道。”
接下来的一周，我和丁丽丽每天穿着那双样品鞋，在云市的大街小巷走来走去。石板路、水泥路、柏油路，晴天、雨天，都试过了。颜落落每天检查鞋底，拍照记录磨损情况。
第七天，我把鞋底的照片发给周老板。
“周总，这是试穿一周的效果。每天两万步以上，各种路面都走过。您看，没有开胶。”
电话那头沉默了几秒，然后传来笑声。
“肖老板，你是第一个愿意穿着样品走路给我看的供应商。”他说，“那十双新鞋我收到了，比第一批更好。之前那批，你打算怎么办？”
“全部召回。”我说，“新鞋明天送到您店里，旧鞋我拉回去，能修就修，不能修就报废。”
“成本不低吧？”
“做生意，信誉是第一成本。”
周老板又笑了：“肖老板，你这朋友我交了。以后汉服馆的定制鞋，就认你家。”
挂掉电话，我靠在车座上，长长地出了一口气。
丁丽丽递过来一瓶水：“累了吧？”
“不累。就是亏了10双鞋，加运费什么的估计得有九百多。”我看着窗外，古镇的桂花香隐约飘进车里，“这事儿让我想明白一个道理：问题不可怕，可怕的是不知道怎么解决。现在我知道了——我们不仅能开发，还能迭代，能售后，能改进。这才是真正的竞争力。”
丁丽丽看着若有所思的我：“云克八月的目标是已经很接近三十万了。”翻了翻账本，“老店稳定在十二万左右，新店八万，贸易渠道已经做到七万五，加起来二十七万五。离三十万还差二万五。终端店铺盈利点大概在43个点左右，贸易渠道15个点左右，店铺租金老店三千，新店五千，员工工资一万一千七，我们俩的没计算在内，含我们俩开资就是两万一千七。水电老店400，新店700，户外广告牌月平均成本830，两个景区专柜一千六，毛利约为六万四。再除去开资一台车、装修等费用，我们现在还有十五万多的现金流。”
“好。接下来我们步子也不能迈的太快了。加工厂几乎会耗尽我们所有的现金流。”
“另外张白鸽那边刚刚打电话过来，已经联系了陈会长和你见面。”
“我们欠她的似乎有点多。”
肖克夫妻望着彼此，沉默了。
三分钟后，短信来了：“后天下午三点，云市老孔茶楼，牡丹厅。”
我握紧手机，抬头看向店外的街道。阳光正好，行人如织。
丁丽丽从收驾驶室抬起头：“怎么了？”
“张白鸽安排的。”我说，“后天见鞋业商会会长。”
她走过来，握住我的手：“紧张吗？”
“不紧张。”我说，“但我要准备一下。”
接下来两天，我几乎没睡。
我把云克贸易的所有数据整理成一张表：月销售额、增长率、毛利率、库存周转、渠道分布、客户复购率。又把景区渠道的展示柜照片、古装定制鞋的样品、颜落落做的品控流程文档全部打印出来，装订成册。
临出发前，丁丽丽帮我挑了件浅蓝色的衬衫，又把我拉进理发店剪了个头。
“见重要的人，形象要清爽。”她一边给理发师比划一边说，“不能太正式，显得拘谨；也不能太随意，显得不尊重。”
我看着镜子里的自己。二十五岁，眼角确实有了细纹，比之前还多了点。
“好看吗？”我问她。
她端详了一下，笑了：“像个老板了。”
十月的第一天，下午两点五十分，我推开云市老孔茶楼的木门。
这是一家藏在老街深处的老茶馆，外面看着不起眼，进去才发现别有洞天。天井里种着竹子，流水潺潺，井不深，井口被三角梅包裹，包厢弄堂上面都挂着木匾。
牡丹厅在二楼。我敲了敲门，听到里面有人说“请进”。
推开门，看到的不是陈民，而是张白鸽。
她坐在窗边的茶桌前，穿着一件藏青色的西装外套，头发挽在脑后，正用茶夹往杯子里分茶。
“来了？”她抬眼看了看我，“坐。”
我在她对面坐下。茶桌是老船木做的，表面粗糙，但被茶水养得温润。窗外是珠江水，有货船缓缓驶过，汽笛声遥远低沉。
“陈会长马上到。”张白鸽把一杯茶推到我面前，“先喝口茶，定定神。”
我端起茶杯，轻抿一口。茶汤入口微苦，回甘悠长。
“张总，”我放下杯子，“商标授权的手续，我上周办完了。”
“嗯，公证公司那边跟我说了。”她看着我，“有什么想问的吗？”
我想了想，决定直说：“我想知道，商标权在你手里，对我意味着什么。”
张白鸽挑了挑眉，没说话。
“不是不信任。”我赶紧补充，“是想把边界搞清楚。这样我跑起来，才知道缰绳在哪里，不会跑偏。”
她笑了。那笑容很淡，但眼里的神色柔和了些。
“肖克，你比半年前成熟了。”她说，“商标权在我手里，意味着品牌的方向最终由我决定。但只要你把生意做好，把品牌做大，这个权利就只是纸面上的。我投资你，不是要控制你，是要和你一起把蛋糕做大。”
她顿了顿，目光投向窗外：“但我也要防一手。万一你做大了，想把我踢开，我至少有品牌这个底牌。”
“我不会的。”我说。
“我知道你不会。”她转回头看着我，“但商业规则不是靠人品保障的，是靠法律和利益。明白吗？”
我点点头。这一刻，我忽然有点明白张白鸽这个人了。她不是坏人，也不是好人，她只是一个见过太多人性反复、所以习惯用规则保护自己的商人。
门外传来脚步声。
张白鸽站起身，我也跟着站起来。
门被推开，一个六十来岁的男人走进来。他身材不高，但气场很足，穿着一件深灰色的中山装，手里盘着一对核桃。
陈民。
“陈会长。”张白鸽迎上去，“好久不见。”
“白鸽啊，”陈民笑着跟她握了手，“你这丫头，越来越像你爸了。”
他转头看向我，目光上下打量了一遍。
“肖克？”
“陈会长好。”我微微欠身，“久仰大名。”
陈民没说话，走到茶桌前坐下。他和张白鸽寒暄了几句，问起她父亲的身体，问起白鸽集团的近况。我安静地坐在一旁，等他们聊完。
大概过了十分钟，陈民终于转向我。
“小伙子，白鸽跟我提过你。”他盘着核桃，语速不紧不慢，“说你想入商会？”
“是。”我把准备好的资料册双手递过去，“这是我们云克贸易这半年的经营情况，请陈会长过目。”
陈民接过册子，翻开看了几页。他看得很慢，每一页都要停留片刻。
茶楼里安静下来，只有窗外的江水声和陈民翻纸的沙沙声。
“月销售额二十七万五。”他终于开口，“增长率，老店42%，新店45%，景区渠道刚起步，不好说。毛利率，老店30%，新店34%，渠道8%。”
他合上册子，看着我：“数据不赖。但商会入会有门槛，你知道吧？”
“知道。”我说，“要么有规模，要么有关系。规模我暂时不够，关系……今天就是来认识陈会长的。”
陈民笑了，转头对张白鸽说：“这小子，说话倒实诚。”
张白鸽也笑了：“他就是这样，话不多，但句句在点。”
陈民重新看着我：“那你告诉我，你凭什么让我帮你？”
我想了想，说：“陈会长，我不说大话。就三点：第一，我这半年从零做到二十多万，证明我能把事做成；第二，我在做景区定制和古装鞋，这个方向云市没人做，证明我能做到增量；第三，我今天来，不是求您开绿灯，是想让您知道有我这么个人，以后商会有什么机会，能想到我。”
陈民盘核桃的手停了。
他盯着我看了几秒，然后笑起来：“好。就冲你这三点，我记住了。”
他端起茶杯：“入会的事，按规矩来。月销三十万以上，持续三个月，就可以申请。到时候我给你担保。”
我端起茶杯，双手举起来：“谢谢陈会长。”
茶喝完了，陈民起身告辞。临走前，他拍拍我的肩膀：“小子，白鸽投资你，不亏。”
包厢里只剩下我和张白鸽。
她靠在椅背上，看着窗外：“感觉怎么样？”
“像考了一场试。”我说，“但考得还行。”
她笑了：“不是还行，是很行。陈民这个人，轻易不给承诺。他能说给你担保，说明认可你了。”
我看着她：“张总，谢谢您。”
“谢我什么？”
“谢您给我铺的路。”
她摇摇头：“路是自己走的。我只是给你指了个方向。”
她站起身，拿起包准备走。走到门口，又停下来。
“肖克，商标的事，你不用多想。”她背对着我说，“好好做生意。等你做到一百万一个月，商标权的事，我们可以重新谈。”
门关上了。我一个人坐在茶楼里，看着窗外缓缓流淌的江水。
一百万一个月。听起来很远，但我知道，只要一步一步走，总有一天能到。
走出茶楼，天已经黄昏了。我发动那辆五菱宏光，往云市的方向开去。
手机响了，是丁丽丽的微信：“怎么样？”
“还行。”我语音回复，“陈会长说，月销三十万持续三个月，就可以申请入会。”
“那我们加油！”
“嗯。”
我放下手机，踩下油门。夜色渐浓，车灯照亮前方的路。所有的人依旧在忙碌，丁丽丽忙着招人、培训，颜落落工作之余筹备着最详细的市场考察和工厂筹备报告，梁超阳各种备货、运输，吴群也带着两个新人熟悉着鞋店的各种工作。
而我，依旧对未来保持足够的谨慎。